中国石化新闻网讯（钟鹏程 汤峰）今年1-10月，广东梅州石油分公司直销批发实现销量10.4万吨，同比增长31.3%，月均销量首次突破万吨大关，达1.04万吨，直销比重74.0%。这些成绩的取得得益于该公司应对挑战，差异化营销，强化客户管理，争取政府支持等“内外兼修”措施，在不到一年的时间内，该公司直销批发实现了从1月份的0.8万吨，到5月份的1.1万吨，再到10月份的1.3万吨的“三级跳”，终端直销市场占有率达到92.3％，进一步巩固了在当地成品油市场的绝对占有地位。
双重绩效考核，激活“一池春水”
该公司的业务营销紧紧围绕“以客户为中心”经营理念，着力构建“立足客户，团队营销，激励个人”的绩效管理考核体系。
业务部月初下达经营部销售计划和客户维护目标，销售计划分解到每一个客户，每个客户维护责任落实到具体人员。月终从客户供货量、客户供货率、供货客户数量、客户走访率、开拓新客户、客户流失率、销售价格和管理工作等方面进行以油品经营部为单位的绩效考核一次分配，经营部吨油工资紧随经营部各项考核综合得分变动，进而带动经营部绩效工资基值增减。经营部根据营销人员包干责任客户的走访率、供货客户数、客户供货率、执行力等方面对个人进行浮动岗位系数的绩效考核二次分配，个人的岗位系数紧随个人各项考核综合得分变动，个人岗位系数的绩效工资基值与该经营部的绩效工资基值而变动。从而有效地激发了员工的积极性，实现了“要我销售”到“我要销售”的蜕变，客户上门走访率和供货率等指标逐月提高，人均直销批发量从年初每月272吨跃升至现在的453吨。
替客户算账，为自己增量
中石化品牌在梅州深入人心。该公司充分依托品牌优势，瞄准重点大户，把宣传中石化品牌形象和油品数量质量作为促销增量工作重要组成部分，以品牌应对市场低价竞争。
营销人员采取对比法、体验营销等举措推广用油知识，与客户一起分析不同渠道的成品油质量差异，引导客户算好购油经济账。在同等条件下， 1公斤的同标号柴油，中石化油品燃烧产生热量在9600千卡以上，其他经营单位的油品产生热量尚不足9000千卡，机械运行同样的时间或行驶同样的距离，使用中石化油品要节省6%的用油量。通过着力宣传和履行诚信经营、保证油品数量质量、亲情服务等承诺，赢得了消费者的信任与支持。今年1-10月，该公司前20名直销大户累计购进2.8万吨，占直销总量7.7万吨的36.4%，占供货直销客户302户的6.6%。
变“问题客户”为“忠实客户”
为了应对走私油、非标油的冲击，该公司积极加强与政府沟通，主动协调配合政府相关部门净化成品油市场。今年以来，梅州工商局、海关、打私办等部门开展联合检查10余次，检查200多户（次）和500多车辆（次），范围覆盖各区县和重要路段，在一定程度上遏制了走私油、非标油的侵入，对非法经营者和用油单位起到了震慑作用。
在配合政府打击走私的同时，营销人员也在第一时间掌握了“问题客户”的资料，看到了增量商机。该公司业务部迅速制定“发现一户，帮助一户，开发一户，稳定一户”营销策略，对 “问题客户”逐户上门开发维护，宣讲国家法律法规同时，推介中石化的油品品质和优质服务，成功引导了一批“问题客户”到该司购买使用正品油。既维护了当地成品油市场秩序，也为企业带来销量836吨，实现了经济效益和社会效益的双丰收。
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